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ニッセイ 保険営業スタイルを変えられるのか?~S建てからP建てへ

今週の日経(4月11日)にちょっと気になる記事があったので、紹介しておきます。

「日本生命、医療保険をてこ入れ」(日本経済新聞4月11日付け)

今年度、宇野郁夫氏から岡本国衛氏に社長が交代した日本生命ですが、営業体制も刷新。日経記事はその施策の中の具体策の一つと報じている。

私には営業体制の刷新そのものは、まぁ、そんなもんかなぁ、という印象でした。意外に知られてはいませんが、もともと、ニッセイは、顧客セグメント毎(例えば、個人と法人。個人でも個人宅と職域。法人なら大企業と中小企業など)に営業チャネルを作る努力をしてきた会社でしたから。
業界最強の「おばちゃん」部隊(ニッセイのおばちゃん・・・いや今はニッセイレディでしたか)を擁する会社ですが、それだけに「おばちゃん」部隊の限界もわかっているからでしょう。ですから、従来路線の延長線かな、というところです。hasekyo


私が気になったのは同記事の↓の記述。

営業社員の成果給は「死亡保障額」の大きさに連動して決まる仕組みだった。ただ、医療保険は死亡保障額が小さいため販売に力を入れるインセンティブが働きづらい。「保険料額」に応じて手取りが増えるようにし販売増加を目指す。

同社の主力商品「生きるチカラ」は、医療保険というよりも、医療特約が充実した死亡保険であって、保険料も相応なもの(要は結構高い)なので、この記事を書いた記者は勉強不足も甚だしいなというところですが、それはともかくとして、営業職員の成果を「保険金額」から「保険料額」に変えたという点は注目していいと思います。

ちなみに、保険金額建てで成果を測るのを「S建て」。保険料建てで測るのを「P建て」と言いますが、一般に日本社の成果は原則S建て、外資はP建てとなっています(原則というのは、実際には単純なS建てを採用することはなく、ある程度Pも考慮した報酬体系になっています)。ですから、日本社では「死亡保障の大きな保険を取ってきた人が偉い、給料も高い」ということになります。
それはそれで、営業の基準として採用されているだけなら、我々消費者には関係のない話ですが、営業職員としては、同じお客さまに保険を売るならば、なるべく保険金額の大きな保険に入っていただきたい(その方が成果があがるから)、ということになります。なぜなら、例えば同じ保険料が月1万円ぐらい負担できるお客さまでも、死亡保障の大きな保険に入ったお客様と、そうでないお客さまとでは職員の実入りが違うからです。

ここで思い出してください。社会人になってはじめて、おばちゃんに保険を勧められたとき、「こんなデカイ金額の保険に入る必要があるのかなぁ」と思いながら、サインをしたことはありませんか?hasegawa_kyoko


S建てからP建てに変えたということは、上記のような必要以上に保険金額を膨らませたような契約を排除できるというメリットがあります(P建てにすると、必要以上にいろんな特約をべたべたくっつけてくる可能性はありますが、払えなきゃどうしょうもないわけで)。

この施策によって、ニッセイ5万の営業職員がどんなセールスを展開するのか。ニッセイがうまくその舵取りをできるのか。成功すれば、保険の営業スタイルは大きく変わると思います。

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